Gute Coaches, schlechte Coaches

Eigentlich müsste es ganz einfach sein, einen guten Coach zu erkennen. Merkwürdigerweise achten viele Klienten doch immer wieder auf die falschen Kriterien bei der Auswahl eines geeigneten Experten, um ihr spezielles Thema endlich in den Griff zu bekommen.

Was sollte ein guter Coach können? Er sollte eine Dienstleistung anbieten, deren Ergebnisse einen hohen Nutzen für den Klienten bedeuten – einen Nutzen, der deutlich höher liegt als die Vergütung, die der Coach dafür verlangt. Im Idealfall belohnt der Kunde den Coach dann gerne auch mit Weiterempfehlungen, denn er ist ja sehr zufrieden.

So verrückt es klingen mag: einen großen Teil der Verantwortung bei der Auswahl eines geeigneten Coaches trägt der Klient. Denn nur selten wird ein Coach einen drohenden Auftrag mit stolz geschwellter Brust ablehnen, weil er merkt, dass er nicht die optimale Besetzung für diesen Job sein könnte – auch wenn das manchmal besser für alle Beteiligten wäre.

Nachfolgend ein paar Anhaltspunkte, an denen schon im (hoffentlich kostenlosen und unverbindlichen) Vorgespräch unter Umständen zu erkennen ist, ob die Beziehung zu Ihrem potenziellen Coach vielleicht nicht optimal verlaufen wird:

1. Der Coach hat einen Redeanteil von mehr als 20 Prozent.
2. Es entsteht keine offene Atmosphäre.
3. Der Coach möchte einen Vertragsabschluss erzwingen.
4. Der Coach erzählt ausschweifend davon, WIE er Ihr Thema angehen möchte.
5. Der Coach präsentiert sich und sein Portfolio.
6. Der Coach führt ein Verkaufsgespräch.
7. Der Coach ist in seinen Aussagen nicht verbindlich und konkret.
8. Der Coach spricht über Dauer und Kosten der Zusammenarbeit, ohne Anliegen und Auftrag geklärt zu haben.
9. Der Coach gibt Erfolgsgarantien.
10. Der Coach übernimmt die Verantwortung vom Klienten.

Die Punkte im Einzelnen

1. Der Coach hat einen Redeanteil von mehr als 20 Prozent

Wohlgemerkt: wir reden hier vom Vorgespräch. Wieviel der Coach während der späteren Zusammenarbeit redet, hängt sicherlich von den Methoden ab, die er anwendet – darum geht es hier nicht. Im Vorgespräch jedoch geht es einzig und alleine darum, das Anliegen des Kunden zu verstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen. Das kann nicht dadurch gelingen, dass der Klient „zugetextet“ wird. Der Coach muss hier vielmehr die richtigen Fragen stellen und dem Klienten die Möglichkeit bieten, sein Thema systematisch und strukturiert wiederzugeben. Nur so kann der anschließende Auftrag ergebnisorientiert und sinnvoll formuliert werden.

2. Es entsteht keine offene Atmosphäre

Das Vorgespräch dient allen Beteiligten auch dazu, sich zu beschnuppern und festzustellen, ob es eine gemeinsame Basis gibt. Das bedeutet jedoch keinesfalls, dass es freundschaftlich zugehen sollte – ein Coaching kann nur dann erfolgreich sein, wenn die nötige Distanz vorhanden ist und der Klient aus seiner Komfortzone gelockt wird. Coaching ist kein Kuschelprozess!
Genauso wenig förderlich für einen Erfolg ist es jedoch, wenn die Chemie zwischen Klient und Coach einfach nicht stimmt. Die Aufgabe des Coaches im Vorgespräch besteht unter anderem darin, dem Klienten die Möglichkeit zu geben, sein Thema darzustellen, ohne sich dafür schämen zu müssen.

3. Der Coach möchte einen Vertragsabschluss erzwingen

Es ist keinem geholfen, wenn der Coach sein Angebot so lange zurechtbiegt, bis es irgendwie zum Kunden passen könnte. Das bedeutet immer auch eine nachlassende Qualität, denn der Coach weicht dann zwangsläufig von seiner Linie ab.
Ebenso unsinnig ist es, wenn der Klient keinen oder einen anderen Handlungsbedarf sieht als der Coach. Man kann niemanden zwingen, bestimmte Maßnahmen zu ergreifen, wenn er nicht dahintersteht und bereit ist, die Umsetzung in Angriff zu nehmen.
Die Grundlage für einen Vertragsabschluss sollte also ein gemeinsames Verständnis sein.

4. Der Coach erzählt ausschweifend davon, WIE er Ihr Thema angehen möchte

Ein gutes Coaching basiert nicht auf der Frage, WIE ein Coach ein Thema bearbeiten möchte, sondern nur auf der Frage, wozu er das tun soll. Das WARUM ist die wesentliche Frage, die zu einer klaren Zieldefinition führt und auch für den Klienten sicherstellt, dass das Coaching zum gewünschten Ergebnis führt. Das Vorgespräch darf also nicht aus Eigenwerbung für den Coach oder gar einer Vorstellung der Methoden bestehen, sondern muss vielmehr verbindliche Ziele hervorbringen, die zu erreichen sind. WIE das vonstattengeht, ist Aufgabe des Coaches, nicht die des Klienten.

5. Der Coach präsentiert sich und sein Portfolio

Ist es nicht eine große Zeitverschwendung, wenn der Coach das Vorgespräch dazu nutzt, dem Klienten zu erzählen, was er schon alles gemacht hat und welche Weiterbildungen er gemacht hat. Viel sinnvoller wäre es doch zu verstehen, was das Problem ist. Der Klient wird an den Fragen des Coaches merken, ob dieser geeignet ist oder nicht – die Eigenwerbung hat Platz auf der Homepage oder wurde durch eine Empfehlung ersetzt.

6. Der Coach führt ein Verkaufsgespräch

Ein guter Coach hat immer die Langfristigkeit seiner Bemühungen im Blick. Dazu gehören Projekte, die zur Zufriedenheit der Klienten abgeschlossen wurden. Denn nur dann werden die Kunden Empfehlungen aussprechen und dem Coach eine langfristige Existenz ermöglichen.
Verkaufsgespräche a la „Für Sie gehe ich im Preis herunter“ sollten also stutzig machen. Der Coach muss dem Klienten einen Nutzen bieten, ihm also helfen – das Verkaufen erfolgt dann automatisch.

7. Der Coach ist in seinen Aussagen nicht verbindlich und konkret

Am Ende des Erstgespräches sollten klare nächste Schritte vereinbart werden. Zum einen sollte der Klient ausreichend Bedenkzeit erhalten, um das Gespräch sacken zu lassen und sich ein Bild machen zu können. Auf der anderen Seite muss aber auch klar sein, wie es weitergehen soll. Wer meldet sich bei wem, was sind die kommenden Schritte und vor allem – wie sehen die Ziele des Kunden aus, die es ja schließlich zu erreichen gilt.

8. Der Coach spricht über Dauer und Kosten der Zusammenarbeit, ohne Anliegen und Auftrag geklärt zu haben

Viele Klienten möchten im Vorgespräch (verständlicherweise) zunächst über Zeitaufwand und Kosten sprechen, was aber in keiner Weise zielführend wäre, ohne Anliegen und Auftrag klar zu haben. Es wäre sogar unseriös, dem Klienten derartige Fragen zu beantworten, denn logischerweise muss man das Problem und die Zielsetzung kennen, um Aussagen hierzu treffen zu können. Und sofern der Nutzen für den Klienten wie zuvor erwähnt deutlich über dem Preis für das Coaching liegt, ist dieser zum jetzigen Zeitpunkt ohnehin irrelevant.

9. Der Coach gibt Erfolgsgarantien

Das passiert noch immer viel zu oft – der Coach garantiert Erfolge oder verspricht, das Problem auf jeden Fall lösen zu können. Das ist höchst unseriös, denn der Erfolg der Zusammenarbeit hängt – neben anderen Faktoren – nicht zuletzt auch vom Klienten ab. Das ist ein Faktor, den der Coach nicht kontrollieren kann. Ein Coach kann noch so gut sein, jede Zusammenarbeit kann auch scheitern.

10. Der Coach übernimmt die Verantwortung vom Klienten

Siehe Punkt 9 – der Klient trägt immer die Verantwortung, zum Erfolg des Coachings beizutragen. Dies muss der Coach im Vorgespräch klar kommunizieren und den Klienten im Zweifel auch während des Coaching-Prozesses immer wieder darauf hinweisen. Es gibt das schöne Bild vom Coach als Bergführer, der den Klienten zwar anleiten, aber ihm nicht das Laufen abnehmen kann.

Sehen Sie diese Punkte als Hilfe bei der Auswahl Ihres Coaches an und seien Sie kritisch. Die Liste erhebt natürlich keinen Anspruch auf Vollständigkeit, bilden aber wichtige Leitlinien. Und denken Sie daran: ein billiger Coach kann teure Folgen haben.